Quand et comment négocier son salaire en entretien

Comment bien négocier son salaire en entretien

Beaucoup de candidats ont du mal à aborder la question du salaire en entretien. Ne sachant pas quand ni comment lancer le sujet, ils l’abordent de manière maladroite et prennent le risque de se griller. 

J’ai vu beaucoup de processus de recrutements ne pas aboutir suite à une mauvaise négociation salarialeOr, souvent, ce n’est pas le montant négocié le problème, mais surtout la manière dont le sujet est traité. Une erreur de timing ou un manque de transparence peuvent braquer l’une ou l’autre des parties et faire échouer un recrutement. 

Même s’il n’existe pas de règle ou de vérité absolue sur ce sujet tant il regroupe de dimensions (reconnaissance, émotion, situation personnelle…) voici quelques règles qui pourront vous aider à bien préparer le sujet, l’aborder au bon moment et s’adapter à une négociation refusée. 

Tout d’abord, une négociation ne s’improvise pas. Avant l’entretien, soyez au clair avec votre niveau de rémunération actuel et les rémunérations proposées sur le marché. 

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Soyez au clair avec votre niveau de rémunération actuel

Prenez le temps de poser sur papier le montant exact de votre package de rémunération actuel. 

Reprenez l’intégralité de votre package actuel avec tous les éléments fixes ainsi que les éléments variables. (Ne considérez que ce que vous avez réellement perçu sur les années N et N-1. Mentir en manière exagérée sur les montants variables touchés pourra vous mettre dans des situations délicates). Ajoutez à celle les divers avantages dont vous bénéficiez telles que les participations au capital, un véhicule de fonction ou des congés supplémentaires.

Si vous pensez que votre rémunération actuelle est en décalage avec le marché, préparez des arguments concrets pour en parler :

  • Si vous êtes au dessus de la fourchette de rémunération proposée mais que vous ne voulez pas que ce soit un frein, vous pouvez préciser : « j’ai été expatriée puis je suis revenue», « j’ai évolué rapidement dans mon entreprise »,
  • Si, à l’inverse, vous êtes en dessous, « je cherchais à m’installer dans la région à ce moment là donc j’ai accepté de revoir mon salaire à la baisse », « l’expérience était très intéressante pour moi malgré le salaire ».

Si votre réponse est bien préparée, le recruteur verra que vous êtes à l’aise avec ces éléments et sera plus confiant pour entamer une potentielle négociation. 

Renseignez vous sur les salaires pratiqués

Les échelles de salaires proposés peuvent varier selon la taille d’entreprise, la localisation ou la décomposition des packages de rémunération.

Pour pouvoir avoir un maximum d’éléments de comparaison lorsque vous aborderez le sujet, renseignez vous en amont sur les salaires pratiqués dans votre métier et/ou secteur d’activité :

  • Interrogez des personnes de confiance et sollicitez votre réseau afin d’échanger avec des personnes travaillent dans l’entreprise ou le secteur ciblé. 
  • Etudiez les offres d’emploi similaires,
  • Utilisez les études de rémunération des cabinets de recrutement,
  • Comparez les salaires qui vous concernent sur les sites dédiés : Glassdoor (https://www.glassdoor.fr/Salaires/index.htm), Le juste salaire (http://www.lejustesalaire.com/) ou le simulateur de l’APEC (https://www.apec.fr/tous-nos-outils/simulateur-de-salaire.html#?xCplt=criteres),
  • Appuyez vous sur un consultant en recrutement si vous passez par un cabinet. Il saura être assez objectif sur la rémunération proposée, les marges de manoeuvre possibles et la situation du marché. Ne le shuntez pas !

Soyez au clair sur vos prétentions salariales

Le recruteur vous demandera forcément, à un moment ou un autre de l’entretien, quelles sont vos prétentions salariales. Pour ne pas être désarçonné, calculez précisément et en amont ce que vous souhaitez obtenir sur votre futur poste. 

  • Est ce que vous souhaitez une augmentation par rapport à votre niveau de rémunération actuel ?,
  • Combien vous faut-il de plus en fonction de vos contraintes ?,  
  • Votre futur poste entraînera t-il un déménagement ? Plus de déplacements ? Plus d’heures (et donc potentiellement plus de frais de garde) ? L’achat d’une voiture ?,
  • Le périmètre du poste sera t-il différent ? Entraînera t-il plus de responsabilités ? 

Posez vous enfin la question de votre salaire plancher. (Le salaire en dessous duquel vous ne descendrez pas).  

Je recevais beaucoup de candidats qui se présentaient sur des postes avec des rémunérations inférieures en disant que l’argent n’était pas leur principal moteur. Or, quand on reprenait leurs contraintes financières, ces derniers se rendaient compte qu’il y avait tout de même un minimum « vital » en dessous duquel il ne pouvaient pas aller. 

N’oubliez pas que le salaire est une forme de reconnaissance. Si on pense être payé en dessous de notre valeur, on prend le risque de ne pas être investi sur le long terme dans un projet. 

Une bonne négociation est celle ou les 2 parties sortent gagnantes. Le recruteur doit être persuadé de payer le juste prix et vous, de toucher le juste salaire.

Ne donnez pas de fourchette

En entretien, parler en utilisant une fourchette de rémunération, surtout si elle est large, ne reflète pas une vraie réflexion sur le sujet. 

Par ailleurs, rappelez vous que le recruteur cherchera toujours à prendre le moins de risques possibles. Si vous dites que vous souhaitez une rémunération de 45 à 49 K€, il n’y a aucune raison que le recruteur parte sur 49 K€. Imaginez la même situation dans la vie quotidienne : « Bonjour, combien coûte ce pull ? », « Entre 30 et 40€ », « OK , super, je le prends à 30 €! ».

Raisonnez plutôt en terme de minimum :  » je souhaiterais au moins 45 000€ ».

(Parlez toujours en annuel brut avec un recruteur).

Et si vous  tenez absolument à répondre par une fourchette (parce que vous vous sentez plus à l’aise), il est primordial que le salaire que vous visiez corresponde à la fourchette basse.

Préparez vos arguments

« Pour l’employeur, vous représentez un coût certain mais une contribution incertaine. Il ne peut savoir à l’avance si votre contribution sera positive et encore moins la quantifier ». 

  • Est ce que vous allez permettre à l’entreprise d’augmenter ses revenus ?
  • Vous allez l’aider à faire baisser ses coûts,
  • Vous allez lui éviter des erreurs ? ….

Pour certains postes c’est assez facile à évaluer, pour d’autres beaucoup moins. 

Durant l’entretien, vous allez devoir montrer que vous êtes une personne qui va apporter des ressources. 

Faites la liste de vos avantage différenciants (un portefeuille clients, un large réseau dans un secteur d’activité, la maitrise d’un logiciel ou d’une langue, un diplôme ou une certification…). 

Comme on l’a vu précédemment, mettez aussi en avant un éventuel changement de périmètre de votre poste ou de nouvelles contraintes (encadrement d’équipes, déplacements, changement de statut..). 

Vous devez avoir en tête tous ces arguments avant l’entretien pour pouvoir les exposer au bon moment et ne pas les ajouter progressivement au cours de la négociation. 

Attendez le bon moment

Il est très désagréable pour un recruteur d’entendre un candidat augmenter ses prétentions au fur et à mesure de l’avancée du processus de recrutement ou de renégocier son salaire une fois la proposition faite. 

Dans l’idéal, la négociation de salaire s’effectue à la fin du processus de recrutement ou, tout au moins, quand l’entreprise vous aura choisi vous et pas un autre.

Durant l’entretien, et tout au long du process, décodez les signaux positifs qui montrent que le recruteur souhaite avancer avec vous. 

Par exemple: 

  • il vous demande votre date de disponibilités, 
  • Il parle de prise de références,
  • Il détaille les avantages de la société,
  • Il dit « nous »,
  • Il emploie le « quand » au lieu du « si »,
  • Il vous fait visiter l’entreprise,
  • Il vous présente des personnes.

Ci-dessous le meilleur moment en image pour entamer la négociation. 

Prenez votre temps pour étudier la proposition financière

Ca y est ! Le sujet a été abordé, vous avez pu préciser ce à quoi vous prétendiez. Malheureusement, l’entreprise est revenue vers vous avec une proposition financière en dessous de vos attentes. 

Avant de répondre quoi que ce soit, prenez votre temps pour l’étudier attentivement. 

Décomposez la rémunération proposée. Regardez la rémunération fixe, variable ainsi que les différents avantages financiers (frais, participation au capital, primes…), matériels (véhicule, ordinateur…) et immatériels (congés…). Parfois, la rémunération fixe peut être en décalage avec vos attentes mais le package global peut venir compenser une certaine perte. 

Ne prenez pas le refus personnellement. Il y a parfois de l’émotion, de l’amour propre, des besoins de reconnaissance non satisfaits dans une demande d’augmentation. Essayez de revoir la situation de manière objective. 

Dernier point, rappelez vous que c’est vous qui postulez à ce poste et qui avez tous les éléments en main. Ce ne sont donc pas votre conjoint, vos amis ou vos parents qui doivent prendre la décision finale. 

Trouvez des alternatives.

Si la rémunération proposée ne vous satisfait pas, mais que vous avez vraiment envie de ce poste, pensez à un plan B. 

Si votre interlocuteur est bloqué dans la négociation, notamment à cause des grille salariales imposées en interne, essayez de négocier d’autres avantages (voiture, ordinateur portable, smartphone, pas de période d’essai, prime d’arrivée, aide au déménagement, variable garanti, frais de déplacements etc).

Selon vos contraintes, pourquoi ne pas négocier un temps partiel ou du télétravail ? Vous demandez alors le même package mais avec des conditions de travail aménagées. 

Dans tous les cas, essayez de ne pas prendre de décision trop hâtive et de raisonner sur le long terme (perspectives d’évolution, évolution d’une situation personnelle, cadre de vie, projet…). 

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Sources : Décrocher un nouveau poste (Hervé Bommelaer); Comment trouver une situation, (Daniel Porot); De quelle couleur est votre parachute, (Richard N. Bolles)

Pour aller pl

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